これからの家づくり 中古住宅

中古住宅の購入時の価格の交渉って?

投稿日:2018/10/06 更新日:

中古住宅の購入・売却①

今回は中古住宅の購入に関しての話をしていきたいと思います。

少し前の家づくり相談者さんとのやり取りです。

ご相談者さん

今の持ち家が築16年…、それを売って、別の土地で注文住宅を考えたいのだけど…

今の家を売却して…

ということで、住み替えでの検討ですね。

知識①:住み替え】―――

住み替えをおこなう為のダンドリとしては、

①.先ずは、今の家の住宅ローンの残債(住宅ローンの残り)を全て返すこと。

今の家の残債を返さないと、その家に銀行さんがつけている抵当権が残ってしまうので、売却は難しかったりします。その際、家の売却にかかる諸経費(仲介手数料やその他の諸経費)も含めて最終的に残債を消す売却計画でないといけません。

②.また、新しい家の計画も考える必要がある。

また、新しく考える家でも、住宅ローンや資金計画を考える必要があり、順番としては、『今の家の売却→新しい家を購入』という流れが一般的です。

ただし、『今の家が売れなければ、そもそも何も動けないか?』というと、そうでもなく、住宅ローンを借りる(借りてる)銀行さんによっては、色々と便宜をはかってくれる場合もあります。住み替えをお考えの方は、先ずは売却に向けて不動産屋さん、銀行さん(住宅ローンを借りている銀行)へ相談に行って頂く必要になります。

―――

住み替えとなると、

  • 今の家の売却=不動産屋さん
  • 今の家の売却=住宅ローンを借りている銀行
  • 注文住宅=建築会社さん

との打合せが必要です。

と言っても今は、建築会社さんの多くが不動産業も持っていたりもしているので、中古住宅の売却も新築・注文住宅も一緒に話が出来る会社さんもあります。

中古住宅の購入・売却

先ずは、その時の建築会社さん(兼不動産屋さん)とのやり取りをご紹介します。

【今の家の売却に関してのやり取り】

お客様:『ここら辺(今の家の周辺エリア)は、ネットを見てると、ちょくちょく売りに出てたりするんだよね。』

不動産屋さん:『はい、ここら辺の相場をみると、○○様のご自宅の場合、土地で○○万円、建物で○○万円ぐらいですかね。…(中略)…お客様は、これから注文住宅を考えるにあたって、どれぐらいで今の家を売却したいとお考えでしょうか。』

お客様:『そうだな~、今検討している新築の家の価格と…、家の残債もあるし…、、、最低でも○○○○万円では売りたいです。』

不動産屋さん:『○○○○万円ですか、そうですか、その価格となると、相場よりもかなり高いので、少し売却するにあたって時間がかかるかもしれませんよ??』

お客様:『…う~ん、あんまり長く売れないのも困るな~、、、どれぐらいですか??』

不動産屋さん:『そうですね、こればかりは市場に物件として出してみないとわかりませんが、、、半年とか1年計画になるかもしれません…』

お客様:『そんなにかかるのは困るな~』

不動産屋さん:『わかりました、では一旦希望の価格で売り出してみて、少し様子を見ながら価格を変更していきましょう。』

というやり取りがありました。

特に中古住宅の売却において、こういった最初のやり取りは多くあります。

いくらで売却できたか?

その後、その方が最終的にいくらで売却したか?

というと、当初、希望の金額で3~4ヶ月インターネットに出してみたものの、やはり価格が高く、一般の方からの問い合わせが全くありませんでした。

そういった事から、少し色々とやり取りがあった上で、最終的には相場に近い価格で売却をされました。

知識②:情報を市場に出す】―――

不動産の売却は、

①.不動産屋さんと相談しつつ、売却価格やその他の条件を決める。

②.インターネットの情報に出してみる。(スーモ、ホームズ、アットホームなど)

③.問い合わせを待つ。

というシンプルな方法が基本になります。

情報を出すと、先ず電話がかかってくるのが、他の不動産屋さんからで、こちらは、物件の確認業務(自社の名前で物件を掲載して良いか?だったり、まだ売れていないか?)になります。…特に買いたいお客様が具体的にいる訳ではなく、(たまにお客様を持っている不動産屋さんからの連絡もありますが、)

重要なのは③の問い合わせで、『具体的に物件を見たい!その物件情報の詳しい資料が欲しい!』という一般のお客様からの連絡だったりします。

―――

不動産の購入・売却②

中古住宅は買う側も売る側も相場判断が難しい

上記の話は、不動産の売却で売主さん側としての情報でしたが、買主さんから考えてみると、ここは、双方のせめぎあい、駆け引きですね^^

中古住宅の購入者の中には、

『え、この家、○○○○万円だったの??、、、めちゃくちゃお得じゃん!』

という話も多くあったりします。

何が言いたいのか?というと、中古住宅は相場が難しいのです。

  • 土地
  • 建売
  • 建築条件付きの土地
  • 中古住宅
  • 中古マンション

と、色々な不動産の売買がありますが、実際の売買価格において、中古住宅が一番価格の振れ幅が大きいように思います。

【マメ知識③:不動産相場】―――

土地、建売(新築)、中古マンションの購入することに関しては、周辺相場が意外と解りやすかったりします。

購入検討者さんとしても、『周辺エリアの価格がこれぐらい、広さはこれぐらい、、、だったら、0000万円だったら買う!』という判断が解り易かったりします。

ですが、中古住宅の場合、そういった判断が難しかったりするのです。

例えば、

  • 構造は、木造、鉄骨、RC(コンクリート)?
  • 木造だったら柱の太さは?
  • 耐震等級は?
  • メンテナンス状況(家の傷み具合)は?
  • 家の中の仕様は??
  • 外構費用はどれぐらいかかってる?(擁壁なども含めて)

などの判断は個別でしていく必要もあったりもしますし、売主さん側としてみれば、新築時に【こだわった部分】の評価はしたいと思うはずで、ここら辺の値付けが難しかったりします。

―――

【マメ知識④:家の仕様って??】―――

例えば、

  • キッチンがオーダーキッチン or 一般的にあるグレードのキッチンか?
  • 外壁は何をつかっているのか?
  • クロスは?フローリングは?
  • 断熱材は何が使われていて、そのグレードは?
  • 窓の仕様は??

などなど、上げればきりがないのですが、様々な条件があったりしますよね。

―――

中古住宅の購入で価格交渉がねらい目な理由

はい、今の中古住宅市場は、家の仕様や細かい箇所の評価は殆どされていません。

これは日本独特なのかもしれませんが、だからこそ、ねらい目なのかもしれませんし、しっかりとした目利きが必要かとも思います。

因みに、

中古住宅の価格において、大きな評価項目は3つ。

  • 土地の大きさと形、向き(周辺土地の坪単価などを参考にして)
  • 家の大きさ
  • 家の築年数(大きく構造体が何か?)

です。

という事で、ここら辺のギャップが解ると、実はすごい家をお値打ちな価格で買う事が出来る場合もあったりします。

中古住宅の購入・売却③

中古住宅は、価格交渉を思い切ってしかけてみても良いかも??

はい、少し話がそれてしまっておりますが、

そういった売り側としても買い側としても判断が難しい中古住宅の値付けですので、…もちろん売主さんの売却状況にもよりますが、思い切って価格交渉してもらっても他の不動産と比べると可能性はあるかと思います。

例えば、冒頭の売主さんの話を考えてみると、

売主さんとしても周辺の家よりも高い値付けだというのは解っていましたが、希望する売却価格もあって、そちらを先ずは優先して情報を公開しました。

その後、何か月も反応がなく

『やっぱり、価格を下げないと売れないかな~』

となりました。

ポイントとしては、

  • 売主さんが、そういった考えになっていくことは意外と多いこと。
  • そのタイミングで、上手く価格交渉をして頂ければ、他の買いたい人に先んじて手を付けることが出来る。

という事です。

【マメ知識⑤:買付を出す事で優先的に価格交渉をする】―――

こちらはご存じの方も多いかもしれませんが、不動産売買における最初のステップは、“購入申込書(=買付)”というものを出す事です。

その購入申込書を出す事で、購入検討者さんは、初めて交渉の席に着けるのが、不動産業界の慣例です。

その中に『○○○○万円だったらこの物件を買いたい!』と希望価格を書き入れる所があるので、そこに希望価格を書き込んで出す事で、交渉がスタートします。

因みに、買付自体に法的な拘束力はありませんが、例えば、希望条件(価格や引渡しの時期など)の全てを売主さんがそのままOKを出したら、基本的にはその物件を購入するのが慣例です。

その為、闇雲に買付を出す事は出来ませんが、このタイミングや交渉次第では、上手く中古住宅を買う事が出来たりします。

―――

中古住宅の市場はまだまだこれから!

また、現在の住宅市場の中では、中古住宅を優先で買う!という方も今はまだ少ない状況だったりします。

…それでも昔よりは増えたようにも感じますが…

その為、他の不動産(土地や建売、中古マンション)と比べると、そもそも一般のお客様からの反応率も少ない状況だったりもしますので、逆に思い切って価格交渉をしてもらっても、意外と通ることもあったりするんですね^^;

中古住宅は値付けが難しい!

これは売主さんは勿論、不動産屋さんとしても同じ!

という事をこの記事でご理解頂けると良いかと思っております。

一番最初にご紹介したお客様とのやり取りですが、3~4か月たった後に、価格を100万円下げて市場に出しなおしました。

その時に、一件問い合わせがあり、その方が、思いの外大きな値段交渉をしてきて、その結果、最終的には300万円の値引きで双方の合意となりました。

もし、購入検討者さんが『この物件、私達にとっては価格以外は良い物件だけど、、、ちょっと高いよ~』と思うような物件を

  • 売主さんが価格を下げるのを待つ

のも一つですが、

  • こちらから(買主さんから)、希望金額で交渉してみる!のもアリ

だったりもしますね。

是非、ご参考下さい^^

↓↓↓家づくり、注文住宅の参考記事はこちら↓↓↓

参考記事01:中古住宅の築浅を考えるべき3つの理由

参考記事02:家の売却査定前に自分で査定してみる

先回の記事:こんな家づくりができたら最高ですね。

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