元営業マンのハウスメーカー概論

ハウスメーカー選びで重要な営業マンの質?

投稿日:2013/09/19 更新日:

ハウスメーカー営業マンの質?

と思われる事も多いのでは??

そこで今回は、私自身の経験も踏まえハウスメーカーの営業マンに関してお伝えいたします。

実は、私が大手ハウスメーカーの営業をしていた時、そのずっと前から、そして今でも、基本的にはやる事は変わっていません。

それは、

見込みあるお客様に決められた商品(=家)を売ることです。

いきなりこの記事を読むとすごく傲慢に感じるかも知れませんので一応

第一回:元ハウスメーカー営業マンの家づくり概論~住宅メーカー辺~

第二回:ハウスメーカーの価格って??

第三回:ハウスメーカーのアフターサービスって??

を、誤解ないようにお読みいただければと思います。

話を戻すと、

そこで重要になってくるのがこの営業マンの質なんです。

『決められた商品なら誰が担当でも同じなんじゃあ?』

ではありません。

担当してくれる営業マンの質が大切

どういうことかというと、担当営業マンによって、

ハウスメーカー営業の担当次第で

例えば、

広いLDKがほしいと要望で伝えても、

単純にLDKの希望の大きさを上の写真のLDKのように雰囲気がまったく違うLDKができあがります。

という事で重要なので、

どのような観点で担当者の質を見ていければ良いかをお伝えしていきます。

4つ

  • 間取り提案力
  • 価格提案力
  • 立場
  • やめるやめない!

ありますので、少し詳しく見て行こうと思います。

ハウスメーカー営業の間取り提案力

  • 営業に間取り提案力って必要?
  • 間取りは設計の人が書くんじゃないの?

と思われるかもしれませんが、実は違います。

どういう事かというと

ハウスメーカーの営業は全ての担当者の窓口

すべての窓口は基本的に営業が受け付けます。

例えば、

  • どんな家にしたいかの要望を聞く役目、
  • その要望を設計に伝える役目、
  • お客様と設計者との間をうまく繋げる役目。

これらをすべて兼ねていくのが、ハウスメーカーの営業マンの仕事だったりします。

つまり、

要望を聞くだけのハウスメーカーの営業マンもいれば、

そこでの生活イメージ取り入れて、

今まで見えてこなかったLDKの要望『収納がLDKに足りていなかった』などを引き出してくれる人もいるんです。

希望価格の調整などもしてくれたりします。

つまりお客様の見えない思いを、プロの観点から引き出してくれたりするんです。

家に対する要望をより深く理解して、それを専門の設計者にどのように伝えてもらえるか。

ハウスメーカーの営業マンの役目でかなり重要な役割を担うのが、この提案力です。

もちろん最終的な提案がどのようになるかはまた違う観点で見なければいけませんが、まずは入りの部分で良い営業マンに出会うことは大切なんです。

ハウスメーカー営業の価格提案力

ハウスメーカー営業の価格提案力って??

二点あります。

  • 家の価格がそもそも変わってくるという事
  • 費用対効果の高い提案を設計者にさせるか

です。

こちらの価格提案力も非常に重要なので、少し詳しくお伝えします。

まずそもそも価格が変わるってどういうことでしょうか。

これは、

家の値引き率は、担当営業マンによって変わってくるという事

例えば、

非常に優秀な営業の場合、会社の値引きを頼らなくても家を売ることができるという事です。

…優秀な営業マンほど値引きが少ない!場合が多くあったり、

例えば、

担当営業マンに店長などが付くと、部下に行動を示すために値引きをあまりしないという状況があったり、

どうしてもその月に契約がひとつほしいので、かなりの価格を値引きする場合もあります。

例えば、

新人営業マンさんなどだと、そもそも価格提案がひとつの多きな武器になってきたりします。

その為、値引き率は通常よりも大きかったりします。

もちろん新人さんの場合、その逆のデメリットは想像できるとおりですが…

知っておきましょう。

ハウスメーカー営業の役割って

ハウスメーカーの営業の立場

いかにお客様の家づくりの立場に建てているかという事です。

例えば、契約後の家の打ち合わせに

他のインテリアさんや、エクステリアさん、設計にまかせて顔を出さないなん

て事があったら嫌ですよね。

ベテラン営業マンに多いですが、

家の良し悪しは、契約後の打ち合わせで決まるとも言われています。

そんな事になっては、本来の営業マンとしての役目の殆どを放棄しているようにも思えてします。

契約後の打ち合わせ

あくまで、営業は、お客様と会社の間を取り持つことが重要なんです。

ハウスメーカーの営業はすぐにやめる??

これも重要です。

私自身の話ですが、私が新人で入社した時、同期の営業マンは35人いました。

そして、私が5年半経った後、ハウスメーカーの営業をやめる時、会社に残っていた同期の営業マンは7人…

それ以外でも、私がハウスメーカーの営業を辞めてから、3年後にその会社を見てみると、知らない名前ばかりになっている…

業界的にかなり普通の話ですが、特に、家を建てた後の一年間ぐらいはちょっとした不具合や対応してもらい事が出てくる為、気にしておきたい所。

因みにそういった事もあり、大手ハウスメーカーさんは毎年、多くの新人営業マンを採用しています。

3年後に3割ぐらいは残るという計算で、会社も採用をしているようですが、これはこれで考え物ですね。

まとめ

以上のことを踏まえるとハウスメーカーの担当営業を見分ける事はかなり重要になってきます。

そして、

この担当者が決まるのは、一番最初に接客についたタイミングで決まります。

正確には、アンケートで住所と名前を書いたタイミングです。

なので、その事も踏まえてアンケートを書くようにしてもらえればと思います。

接客後にアンケートを書く書かないを判断するようにしましょう。

次回(二日後)は、

そもそものハウスメーカーでできる家、できない家に対してお伝えしていこうとおもいますので、お楽しみに~

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