対談企画

出来る営業マンの見分け方|もと住宅メーカーのトップ営業マンさんに聞く

投稿日:2015/03/20 更新日:

先回から引き続き、話を聞いてます。先回の記事をまだお読みでない方は、こちらから|家を買う事って??:もと住宅メーカーのトップ営業マンに聞く

対談企画

牧原

牧原:そういった経験豊富、お考えを持っているアッチーさんに聞いてみたいと思いますが、最近の住宅メーカーの営業マンさんってどうお感じですか?

あっちーさん

アッチーさん:そだね、何となくですが、会社の駒的な存在になってる人が多いように思いますね。

牧原:確かにアッチーさんのような方は昔は多かったようにも思いますが、今って、もっとスマートな感じありますね。

家はどの会社で建てても変わらない!

アッチーさん:そうそう、僕らみたいな人は今少ないね。何となく説明員になってる人も多い気が…

あ、僕が良い営業マンとは言いませんよ。笑

だけどね、正直な話をすれば、家ってどこで建てても変わらないですよ。そんな中でそのお客様に決めてもらう要因を考えたら、やっぱり考えないかんですね。

例えば、今は、競合が入るのは当たり前なんだから、満足して家を建ててもらう為には、他の会社を見ないと決められない。というのも要望の一つです。
そこら辺を上手く組んであげる。

当然の話なんだから、それをやめて!なんてのはおかしな話なのに、他社批判ばっかりする営業マンも多くいるんじゃないかな。

牧原

牧原:確かに…笑

そこら辺の感覚は私も同じ

…私が優秀営業だった訳ではないですが、アッチーさんの意見って、公平中立な立場からのアドバイスをするといった感覚が強いかもしれませんね。

あっちーさん

アッチーさん:そやね。あくまで家づくりのアドバイスに徹することは営業マンにも必要な要素。だけど、私達はあくまでその家を売るという事が最終的な目標ですから、ちょっと違う所もあります。

牧原:そうですね、そこら辺の違いは当然ありますよね。因みに、最終的に契約してもらう為に心がけている事ってありますか?

アッチーさん:これはね、完全にタイミングです。

例えば、お客様から『アッチーさんも提案してよ!』と言われるようになる事だったり、『アッチーさんに決めます!』と言ってもらう。

これを言ってもらう為に、タイミングよく声かけをする事。また、ここは背中を少しだけ押してあげる時期っていうタイミングも重要ですね。

言い換えると、共感してもらう回数が多ければ多いほど、同じ空間を共有する事で、自然の流れの中でタイミングが訪れます。

間取りも、お金も、時期も、方法も

色々と細かい話をすればきりがないですが…

牧原:ありがとうございます。

何となくですが、優秀な営業マンさんになればなるほど、腰の低い所、はっきりと言うべき事は言う所のギャップがあるようにも思いますが、そういった所でしょうか。

アッチーさん:そうですね。僕の営業スタイル的に先生的なスタイルは無理ですが、時にはそっちじゃなくてこっちが正解だよ!と、

それって、スタンスとして、よりグッドなアイディアを共有するという感覚ですね。

これは、自分の所の家づくりと合うかどうかは抜きにして考えて話しをします。

牧原:そうなると、全ての方へ!というよりも、お互いが合う合わないを見るといった感じでしょうか。

アッチーさん:そうです。当然ですね。好きなタイプであるかが大事…お互いにね 笑

工務店とメーカーの違い

牧原

牧原:ありがとうございます。

営業マンさんとの相性も見極める際のポイントといった所ですね。

最後に、アッチーさんがどこで建てても変わらないという話をチラッとしましたが、アッチーさんから見て、工務店でも、メーカーでも変わらないと思われますか?

あっちーさん

アッチーさん:基本的なメリット・デメリットはやっぱりあると思います。

私個人で言うと、家を商品として考えるのが嫌いなんだけど、商品と考えるのであれば、メーカーさんの方が良いですよね。…メーカーサイドでも、また言い分はあると思いますが、メーカーさんは100%の注文住宅ではありません。

今は寂しい事に、工務店さんもメーカーさんの真似事している会社もありますけどね…

注文って例えば、壁を塗り壁でやる時に、メーカーではそんな提案はしませんが、材料だけこっちで仕入れてあげて、お客様に塗ってもって、少しでも家の単価を下げてもらう。

とか、

建具一つとっても、それぞれの趣向を組んであげて、オーダーするとか
そう言う話は工務店ならではですね。

当然、反対の意見で、それって安心か?を言われると不利な感じもします。
結論的に言えば、家づくりが本当に好きな方は、そういった安心か?を超える工事をやる必要も実際にあります。

…少し話が変わるかも知れないですけど…

牧原:はい、大丈夫ですよ 笑

あっちーさん

アッチーさん:工務店を選ぶ際に、さっき言ったようなオーダーの話。実は、条件的にお客様が工務店さんの担当者さんに好かれる事も大事な要素だったりします。

「お金を払うのだから!」と言う考えのお客様は、逆に担当者も夢づくりのお手伝いではなくて、お金、ビジネスとして考えるし、そういった考えで扱うようになってしまう。

…あれ?…

まあ、色々話をしてて、牧原さんの質問忘れてしまいましたが 笑

相思相愛が大事って事ですね。

牧原:はい、ありがとうございました。笑 今後のアッチーさんには私も期待しております。いろいろと話をして頂きありがとうございます。

まとめ

今回も対談記事としては、少ない気もしておりますが、かなり要約してまとめていますので、ご理解下さい。

少し色々と話を聞いてきましたが、特に、

そもそも住宅営業マンさんの存在って何??

という疑問は、家づくりを経験された方であれば、一度は考える所かと思います。

インターネットがこれだけ普及している時代、そういった家づくりの状況の変化は、実はお客様よりも、営業マンさんの方が理解が必要なのかもしれませんね。ただ、それに対する答えが出てこない方も今はまだ多くいらっしゃるかと思います。

ここら辺は、それぞれの営業マンさんで考えも違うのですが、基本的なスタンスとして、営業マンさんを選ぶ際の見分け方として頂けるのではないでしょうか。

是非、家づくりの参考にして頂ければと思います。

参考記事1:家を買う事って??:もと住宅メーカーのトップ営業マンに聞く

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