今回は、
ハウスメーカーさんのクロージングに関して、
- 契約を迫られる時の最終トーク
はやっぱり凄いな～と感じる事があったので話しますね。
ハウスメーカーさんで契約する時の話
少しおさらいを兼ねてお伝えしますが、
クロージングというのは、
- 『うちで決めて下さい！』言われるタイミング
- …『ダメなら断ってください！』といったタイミングで、
契約を迫られる時の事です。
特に相談業務を始めてから思うのですが、
8月～9月
と
2月～3月
にかけては、決算時期という事もあり、すごいプレッシャーを営業マンさんが多いので、このタイミングで検討されている方は、是非ご参考頂けれればと思っております。
例えば、
“ハウスメーカーを断るつもりで話合いにいったのに、逆に何故かそのハウスメーカーと契約をしてくる人”
がいたりした事もあります。
…え～！
と言う感じで思われる方もいると思いますが、そういった人の感想きくと、
『なんか頑張ってくれそうだから、うちもお願いする事にしたよ！』
といった風な意見に変わる事もあったりするんです。
…凄いですよね。
つまり、この最後の最後は、お客様の考えを間逆に持っていく事が出来てしまってるんですね。
昔…私の経験ですが、
契約するかしないかの当日、
朝から打合せして、夕方まで、永遠説得（？）が続き、
最終的には契約した！
という話を、
“美談として”営業会議でも取り上げられたりしていました。
特に、
間取りや価格の提案で良いものが出てきた訳でもなく、
単純にその営業マンさんの熱意に絆されるといった感じ。
この話を聞いて、
普通に考えて、
客観的に見れば、
変な話に聞こえるかもしれませんが、
こういった話は意外とあります。
…
『へー、俺はそんな事ない、自分の家だからあくまで、建てたいと思った家をつくるけどね～』
と思われた方！
家づくりはそんなことがあるんです。
例えば、
最終判断で、
- どんな事を言っても笑顔で対応してくれる営業マン、
でも、
家としてはあまり好みじゃないし、
想定金額よりも300万円高い会社
と
- あまり人として相性は合わないけど
提案力があって、
理想に近い家をしてくれる会社
と
2社択一だった場合、
意外と多くの方は、上の営業マンさんを取ったりします。
…どっちが良いんでしょうかね。
これは、
つくりたい家の定義によるのかもしれないですね。
個人的に、営業マン時代の経験で、断られたお客様に、その日の夜のうちに先輩の優秀営業さんと話しをしにいって、ひっくり返った経験があります。
私自身は殆どしゃべらず、先輩がしゃべっているのを聞いていただけですが…笑
相談業務をやってるとそんな事もちらほらあります。
私どものような公平な立場から家づくりのアドバイスをするとしたら、
- 色々とみて頂いた上で、
- 色々な家づくりがある事を知って貰ったうえで、
最終的に納得してもらえれば良いので、
その方が良いと思えばそれが正解だと思っております。
ハウスメーカーのクロージングの注意点
はい、長々と前置きを話した上で…^^;
契約を迫られるクロージングのタイミングで、
公平な立場からのアドバイスをしてみたいと思います。
このクロージングのタイミングは、
- ダメなら今までの苦労が水の泡になる事もありますし、
- 営業として毎月０か１の世界で、年間で６～７棟取れれば良いとされるハウスメーカーの営業マン
- その日は、純粋に説得する為だけに仕事に来る
などを考えて頂ければ良いのですが、
その日は、それ相応の気合で担当者さんはいます。
その上で
注意点は、
その契約は本当に適切なタイミングですか？？
という話です。
良いも悪いもハウスメーカーの営業マンさんは、台風のようなもので、瞬間風速は物凄いものがあります。
話を聞いていると、
ドンドン引き込まれていきますし、
断ろうものなら、食って掛かるような勢いの人もいます。
“ここで契約をしない人は悪だ！”
的な感覚に陥るお客様もいるぐらい
そんな状況の際にこそ！！
今！契約の判断をして良いものかどうか？？
を考えてみましょう。
- 競合相手の事、
- 自分たちの理想の家づくりの事、
また、
- そんなに強引に契約を迫る人の事
ですね。
特に、
強引に契約を迫る人は、最も注意したいポイントとなり、
例えば、
契約後に打合せ期間が短い！と感じた時！
↓
契約時に決まった期間を延ばしてもらえるでしょうか？？
例えば、
契約後に予想以上にお金が上がってしまった時！
↓
予算が合うようになるまで、話合いをおこなってくれるでしょうか？？
例えば、
標準外工事をどうしてもお願いしたい時！
↓
色々な選択肢を出してくれる方でしょうか？？
といった感覚で、
その営業マンさんに言って、すんなり話を聞いてくれるの？？
という事は自問自答して頂きたいと思います。
理由は、
それで揉める方、家づくりが楽しくなくなる方を多く見ている為です。
担当者替えも検討する事
因みに、家づくりにおいて、担当してくれる方との相性というのは、非常に重要な要素です。
上記の話を考えて頂ければと思いますが、契約前に、どんなに良い家だと思ったとしても、担当者さんとの相性が合わないな～と思った状態で、
契約して、そのまま、満足した家づくりとなる事は、非常に少ないです。
なので、
もし、その会社さんで建てたい！
けど、担当者さんがどうも合わない！
と思ったのであれば、
契約前のタイミングだからこそ、担当者替えをこちらの要望として出して頂くと良いと思います。
こちらも、契約時の交渉の一つですね。
契約前のタイミングは、
その担当者さんの上司やそのまた上司なども出てきやすい状況ですし、
『一度、上司の方だけで話がしたいのですが！』
という要望を言って頂ければ、
契約時であれば、先ず間違いなく通る要望です。
その後
『御社の家は気に入っているのですが…』
という下りで話をしてもらえればと思います。
因みに、
恐らくですが、最初は、
担当者の上司：
『担当も心を入れ替えて、しっかりと打合せさせますので！』
と言うと思いますが、
その話は、確実にその担当者さんにも伝わりますし、
その後、お互いに不満を残しての打合せでは、楽しく家づくりは絶対にできませんので、
『担当替えが出来なければ、今日（もしくは、今月）契約は出来ないです、２～３日考えさせて下さい』
と言って頂ければと思います。
それぐらい担当者さんは、重要な要素というのを改めて感じて頂きつつ、最近、ひどい状況で契約を迫る人もいるな～と思ったりしますので、話をさせて頂きました。
↓↓↓参考記事はこちら↓↓↓
参考記事１：ハウスメーカー１：工務店２：建築家１のバランスが良いと思う！
参考時期２：ハウスメーカーさんで契約しても施主手配、３つの注意点
参考記事３：ハウスメーカーで建てたいけど…人が羨む家づくり
…
…
↓↓↓【理想がみつかる！】家づくり無料相談はこちらから↓↓↓
＊気軽にお問合わせください^^
[…] 参考記事２：ハウスメーカーさんの契約にもって行く力は…やっぱり凄い!! […]