不動産を売却する際、非常に重要なのがこの初回の価格設定です。
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交渉術として、アンカー設定、どこにいかりを落とすのかは、最も基本的な考えでもありますので、今回はその、最初の売り出し価格の話をさせて頂こうかと思います。
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例えば、マンション売却をする際、市場の価格判断から2000万円の物件があった時に、
そのはじめの売り出し価格を
- 2200万円として出すのか、
- 1800万円として出すのか、
- 2500万円として出すのか、
で、最終的な不動産の売却価格が変わるということを意識してもらいたいと思います。
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目次
不動産の売却価格をまずは正確に把握する。
不動産の売却価格を把握する為には、
- 査定に基づいた価格把握
- 市場の特質性を把握
- 過去の同条件での売却価格を把握
この三つが重要です。
査定に基づいた価格把握
不動産の査定価格は、
中古住宅の場合、以前お伝えした不動産の売却査定方法になります。(家の売却査定を自分でして見る)
土地の場合、同じく以前のブログをご参考下さい。（土地の査定価格に関する情報もあわせてお読み下さい。）
マンションの場合、一般的には、過去の同条件に近い物件での売却価格が一番参考になります。
＊こちらは別途、別ページでお伝えしていこうかと思います。
マンションの場合は、【3】が重要になって来るためそこで少しお話します。
そして、ある程度の目安がわかったら今度は市場の特質性を把握します。
不動産の売却市場の特質性
不動産の売却市場の特質性といっても様々ありますが、最も注意して見ておきたい三つをお伝えします。
それが、
- 不動産の売却価格の下落率と下落までの期間
- 不動産の希少性
- 各タイプ毎のボーダーラインの把握
の三つです。
１と２に関してはそのままの内容でご理解頂けると思います。
こちらは、不動産仲介業者さんや買取業者さんに直接聞いてみるのも一つですし、不動産サイトや情報誌をつかって自分達で調べる事も出来ます。
また、ご自身で定点観測をするのも一つです。
そして3つ目が意外と重要な要素になります。
各タイプ毎のボーダーラインを把握する事。
どういう事かというと
例えば、
2500万円の金額を出せば、新築一戸建ての分譲住宅を買うことが出来る地域で、3500万円で土地と築5年の中古住宅が出ていてもなかなか売れないという事です。
もちろん家や土地の大きさにもよりますが、一般市場がどのように動いているのかをしっかりと見る必要があるという事です。
例えば、
分譲マンションが殆どない地域で、中古の分譲マンションが出た場合、その価格は、その分譲マンションの適正価格というよりも市場の動きによって決まります。
『○○市 分譲住宅』『○○市 建売』などのキーワードで一度価格のボーダーラインをチェックをして見ましょう。
つまり、
大きな境界線で、
- 新築市場
- 注文住宅市場
- 新築マンション市場
- 中古マンション市場
などの価格観を把握する必要があるという事です。
過去の同条件での売却価格の把握
この過去の同条件での売却価格の把握に関しては、特にマンションの売却においては、この項目がメイン項目になってきます。
一般の方が実際に調べる事は場所によっては難しいかもしれませんが、不動産仲介業者さんや買取業者さんに聞けばすぐに調べれます。
以上の３つからまずは、不動産の売却価格の適正価格を把握をしましょう。
不動産売却する時の必要経費は？
不動産売却の際、考えておかなければいけない項目があります。
それが、不動産の売却をする際にかかる必要経費です。
１．不動産仲介手数料
仲介として出す場合には、売却価格の3％＋6万円の仲介手数料がかかります。
この仲介手数料はあくまで上限として定められている金額になりますので、交渉次第では多少お値打ちになる事もあるかもしれません。
2000万円（税抜き）で売れたらなら66万円に消費税という計算になりますね。
不動産仲介手数料の早見表はこちらでご確認下さい。
２．諸費用
例えば、土地や中古戸建の場合は、
- 解体費用
がかかります。
解体費用は、木造で言えば2～4万円/坪で計算してもらえば良いかと思いますが、建物によってはアスベスト処理費用などの別途費用も出てくる為、事前に見積りを取っておくが重要です。
その他、
- 測量
- 杭入れ費用
等は必要になる場合も多く、かかる場合は、30～60万円程度は見ておきたいところです。
また売却物件によっては、
- 譲渡所得費用
が発生してきますので、国税庁のHＰの土地建物を売った時をご参考下さい。
＊マイホーム（居住用財産）の売却の場合、通常は3000万円の特別控除を受ける事が出来ますので、併せてご確認下さい。
３．その他費用
その他にも、
- 印紙代
- 住所変更登記費用
- 抵当権抹消費用
などの費用が様々状況によって必要になります。
ポイントは『不動産の売却価格＝身入り収入』ではないという事です。
つまり、最終的には、どれだけの金額を手元に残したいのかという観点が不動産売却時に必要になってきます。
例えば2000万円で売れた物件を例に出せば、手元にのこる費用として1800万円ぐらいになる事をしっかりと考えておく必要があります。
不動産を高く売る時のポイント
上記内容を考えた上で、ある程度の希望価格、査定価格ラインが出てくると思います。
そして、
長くなりましたが、
ここから最初の値段の付け方を考えていく事になります。
ポイントは、
- きりの良い数値で価格を決めない事
です。
例えば、2000万円とせずに、1980万円としておくなどは、必要な知識です。
細かい所ですが、買い手が値交渉で端数（８０万円）を切るという感覚になる場合が多い為です。
また、
最終的に手元に残したい金額や市場価格のバランスを考えつつも、
- 値交渉された時の価格も考えておく事
つまり、売却価格をどうしても身入り収入として2000万円にしたいのであれば、諸費用などを考えて2200万円程度で売る必要がありますよね。（＊物件次第ですが）
そして、価格交渉が入ることを前提に考えれば2280万円とか2380万円とかの価格設定が良いように思います。
もちろん市場バランスは考える必要があります。
注意点としては、あまりに高すぎる価格設定は、初めから見向きもされない場合がある事。
価格を下げた所で『まだ高いよ！』と思われる事もあります。
なので、最初の価格設定は高ければ良いという話ではありませんのでご注意下さい。
最後に
こちらはマンションの売却を考える方は関係ない場合が多いですが、
不動産を高く売る為には、
- 隣地の方に声をかけると意外と高く買い取って貰える場合がある
と言う事です。
これは、一般の方がその土地に感じる価値よりも隣地の方の方が有効的につかえる場合が多い為、その土地や建物の価値を高く感じる事がある為です。
この事も最後に覚えておきましょう。
関連記事：家の売却査定を自分でして見る｜土地の査定価格
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