今回は中古住宅の購入における価格交渉の話をしていきたいと思います。
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と本題に入る前に、少し売却する人の気持ちも考えてみたいと思います。
住み替えをおこなう為のダンドリとしては、①．今の家の住宅ローンの残債（住宅ローンの残り）を全て返すことが先ず必要になります。
家の売却益でローンを返済する方法が一般的には多くありますが、返せる場合は先に住宅ローンの返済をしておきます。
もし売却のお金だけでは住宅ローンが返せない！となると、そもそも売却は厳しくなってきます。（そでもやり方はありますが、基本的には厳しいと思って頂く方が良いです。）
その後、②．新しく考える家でも、住宅ローンや資金計画を考える必要があるので、住み替えの順番としては、『今の家の売却→新しい家を購入』という流れが一般的です。
＊『今の家が売れなければ、そもそも何も動けないか？』というと、そうでもなく、住宅ローンを借りる（借りてる）銀行さんによっては、色々と便宜をはかってくれる場合もあります。住み替えをお考えの方は、先ずは売却に向けて不動産屋さん、銀行さん（住宅ローンを借りている銀行）へ相談に行く流れです。
ということで、住み替えとなると、売主さんは
- 今の家の売却＝不動産屋さん
- 今の家の売却＝住宅ローンを借りている銀行
- 注文住宅＝建築会社さん
との打合せが必要です。
目次
中古住宅を売る時のやり取りを知る！
先ずは、その時の不動産屋さんとのやり取りをご紹介します。
【今の家の売却に関してのやり取り】
お客様：『ここら辺(今の家の周辺エリア)は、ネットを見てると、ちょくちょく売りに出てたりするんだよね。』
不動産屋さん：『はい、ここら辺の相場をみると、○○様のご自宅の場合、土地で○○万円、建物で○○万円ぐらいですかね。…（中略）…お客様は、これから注文住宅を考えるにあたって、どれぐらいで今の家を売却したいとお考えでしょうか。』
お客様：『そうだな～、今検討している新築の家の価格と…、家の残債もあるし…、、、最低でも○○○○万円では売りたいです。』
不動産屋さん：『○○○○万円ですか、そうですか、その価格となると、相場よりも高いので、少し売却するにあたって時間がかかるかもしれませんよ？？』
お客様：『…う～ん、あんまり長く売れないのも困るな～、、、どれぐらいですか？？』
不動産屋さん：『そうですね、こればかりは市場に物件として出してみないとわかりませんが、、、半年とか1年計画になるかもしれません…』
お客様：『そんなにかかるのは困るな～』
不動産屋さん：『わかりました、では一旦希望の価格で売り出してみて、少し様子を見ながら価格を変更していきましょう。』
…
というやり取りが大抵あります。
結局いくらで売却できたか？
その後、その方が最終的にいくらで売却したか？というと、当初、希望の金額で３～４ヶ月インターネットに出してみたものの、やはり価格が高く、一般の方からの問い合わせが全くありませんでした。
そういった事から、少し色々とやり取りがあった上で、最終的には相場に近い価格で売却をすることに。
不動産の売却は、
①．不動産屋さんと相談しつつ、売却価格やその他の条件を決める。
②．インターネットの情報に出してみる。（スーモ、ホームズ、アットホームなど）
③．問い合わせを待つ。
というシンプルな方法が基本になります。
そして、重要なのは③の問い合わせで、『具体的に物件を見たい！その物件情報の詳しい資料が欲しい！』という一般のお客様からの連絡だったりします。
中古住宅の相場判断はとっても難しい！
上記の話は、不動産の売却で売主さん側としての情報でしたが、買主さんから考えてみると、こういった話が裏であるかもしれないという事を知っておいて頂ければと思います。
また、上記のような金額の決め方ではなくて、『とにかくいくらでも良いから、早く売れたら良いよ！』という方もいます。
…
はい、何が言いたいのか？というと、中古住宅は相場が難しいということです^^
- 土地
- 建売
- 建築条件付きの土地
- 中古住宅
- 中古マンション
と、色々な不動産の売買がありますが、実際の売買価格において、中古住宅が一番価格の振れ幅が大きいです。
土地、建売（新築）、中古マンションの購入することに関しては、周辺相場が意外と解りやすかったりする反面、中古住宅の場合、相場の判断が難しかしのです。
例えば、
- 構造は、木造、鉄骨、RC（コンクリート）？
- 木造だったら柱の太さは？
- 耐震等級は？
- メンテナンス状況（家の傷み具合）は？
- 家の中の仕様は？？
- 外構費用はどれぐらいかかってる？（擁壁なども含めて）
などの判断を個別でしていく必要もありますし、売主さんとしたら、新築時に【こだわった部分】の評価はしたいなども出てきます。
例えば、
- キッチンがオーダーキッチン or 一般的にあるグレードのキッチンか？
- 外壁は何をつかっているのか？
- クロスは？フローリングは？
- 断熱材は何が使われていて、そのグレードは？
- 窓の仕様は？？
などなど、上げればきりがないのですが、様々な条件があったりしますよね。
ということで、中古住宅は価格交渉がしやすいのです！
今の中古住宅市場は、上記であげた、売主さんのこだわりや家の仕様の評価は殆どされていないのが現状です。
だからこそ、ねらい目でもあります。
中には、『このキッチンがついてるだけでも、当時300万円以上したものじゃん！』となる物件もあります。
…
因みに、中古住宅の価格の評価項目は主に３つだけです。
- 土地の大きさと形、向き（周辺土地の坪単価などを参考にして）
- 家の大きさ
- 家の築年数（大きく構造体が何か？）
だけしか見ずに値付けがされます。（されることが多いです。）
という事で、ここら辺のギャップが解ると、実はすごい家をお値打ちな価格で買う事が出来る場合もあったりします。
中古住宅だからこそ、価格交渉を思い切ってしかけても良いかも？
はい、そういった売り側としての値付けの背景がわかると、思い切って価格交渉してもらっても良いかも！？という話にもなります。
…
例えば、冒頭の売主さんの話を考えてみると、
売主さんとしても周辺の家よりも高い値付けだというのは解っていましたが、希望する売却価格もあって、そちらを先ずは優先して情報を公開しました。
その後、何か月も反応がなく『やっぱり、価格を下げないと売れないかな～』となっています。
価格を下げるタイミングで、上手く交渉をして頂ければ、他の買いたい人に先んじて手を付けることが出来る。という事でもあります。
こちらはご存じの方も多いかもしれませんが、不動産売買における最初のステップは、“購入申込書（＝買付）”というものを出す事です。
その購入申込書を出す事で、買主さんは、初めて交渉の席に着けるのが、不動産業界の慣例です。
その中に『○○○○万円だったらこの物件を買いたい！』と希望価格を書き入れる所があるので、そこに希望価格を書き込んで出す事で、交渉がスタートします。
中古住宅の市場はまだまだこれから！
現在の住宅市場の中で、中古住宅を買う！という方は、まだ少ない状況だったりします。（昔よりは増えたようにも感じますが…）
その為、他の不動産（土地や建売、中古マンション）と比べると、そもそも一般のお客様からの反応率も少ない状況だったりもしますので、逆に思い切って価格交渉をしてもらっても、意外と通ることもあったりするんですね^^;
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中古住宅は値付けが難しい！
これは売主さんは勿論、不動産屋さんとしても同じ！
また値付け判断は細かい所までみていない！
中古住宅の購入を考えている人の総数はまだまだ少ない！
だからこそ、価格交渉がしやすい！
…
という事をこの記事でご理解頂けると良いかと思っております。
因みに、300万円の値引きとか、通常のマンションや土地の売買ではありえない値引きが通ることも多いのがこの中古住宅だったりします。
…
- 売主さんが価格を下げるのを待つ
のも一つですが、
- こちらから（買主さんから）、希望金額で交渉してみる！のもアリ
だったりもしますね。
是非、ご参考下さい^^
↓↓↓家づくり、注文住宅の参考記事はこちら↓↓↓
参考記事01：中古住宅の築浅を考えるべき３つの理由
参考記事02：家の売却査定前に自分で査定してみる
先回の記事：こんな家づくりができたら最高ですね。
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