- お客様に最初に言われた予算は、2500万円だけど、価値をわかってもらって、3000万円まで上げれば…
- 土地と建物を合わせた希望予算は4000万円だから、32～33坪の家が入る土地を1000万円で探して…
この会話は、住宅営業マン同士の会話としてどこでも聴く会話です。
なんとなく、嫌な感じな会話です^^;
さてさて、今日は
先日、とある住宅関係のＷＥＢ業者さんと話をしていて、少し盛り上がった話をしてみたいと思います。
別に悪口でもないのですが…
しかも、昔は私もそうだったんだな～と改めて感じた話です。
ここが変だよ、住宅営業マン
『住宅営業マンって、なんで変わった人が多いの？』
と言う話から、
私を含めて元住宅営業マン2人、住宅営業を良く知る会社員の方と3人で盛り上がった話しをご紹介したいと思います。
繰り返しますが、別に悪口ではありません。
3人の話の結論としては、住宅業界という環境が営業マンをそうさせる
となった話です。
また、中には、当然ですが、これから言う話に当てはまらない方もいらっしゃいます。
＊感覚的には、10人の住宅営業マンがいたら、昔は１～２人ぐらい、今は3~4人ぐらいはいる気もします。
あくまで、『へ～、住宅営業マンってそうなんだ～』ぐらいの感覚で、
家づくりの参考に
…
…
ならないかもしれませんが…^^;
これって変な話だよね～というポイントの話をしていきたいと思います。
自分の商品が最高で疑わない所
先ずは、この話。
どういった話かと言うと
- 自分の商品が最高だと思って疑わない所
なにを言っているのかというと
- とにかく自分が売る商品が最高で、他の商品はダメ！という考えと言う事です。
自分の商品も良いし、他社の商品も良い。
ではなくて、
他はダメ！という考えを持っているよね。
という話です。
因みに、私たちの結論としては、
社内全体で、そういった風潮と教育環境があり、自然とそういった考えになる
という事になりました。
風潮と教育環境？？
となると思いますので、簡単に、住宅業界の営業環境を少し見ていきたいと思います。
例えば、
新しい商品が出た時、営業会議や営業の勉強会で
商品説明や成功事例を聞いたりします。
その際、その説明は、競合他社さんとの比較などをしながら説明を受けます。
- 『他社と比べて、この商品はこれだけ良いんです！』
- 『こういった比較説明がお客様に響く！』
といった説明です。
また、日頃から、どういう説明が良いかのロールプレイングは、営業マンとして当然しています。
ハウスメーカーの営業に新卒で入った私も、当時は暇さえあれば、
『おい牧原、ロープレするぞ！』
から始まって
『こうやって説明するんだ！』
という指導が入る。
この繰り返しでした。
つまり、
環境的にそういった思考になっていくんです。
- 研修
- ロープレ
- 先輩による指導
- お客様に説明
- たまに成功する
と少しづつですが自己暗示もかかっていき、気がつけば、逆に後輩を指導する立場に立ってる。
結果として、
お客様に、
営業マンさんから
- 『断熱材は、これが一番良いです』
- 『木造なんて、絶対ダメ、地震には鉄骨です！！！』
といった事を言わせる形になるんです。
お客様も、営業マンさんがあまりに本気なので、それが感染する。
例えば、
無料相談カウンターにも、
お客様から
『住宅メーカーの営業マンさんから、○○はダメって言われたんだけど、本当にダメですか？』
という相談は、度々受けます。
メリット･デメリットの中で本当のデメリットを見ない
例えば、上記のような相談に対する回答で、
結論から言えば、家づくりにおいて、
- どの話も、必ずメリットデメリットがあると言う事
- 絶対これが間違いない！という商品は今の所ない事
の二つは相談に来られた方にお伝えします。
私どもとしても、このようなご質問に対して、
- それぞれの会社さんの取り組み
- 建築業界の流れや歴史
- 解消できないデメリット
を順をおって説明させて頂きます。
…
なんとなく、
私どもに相談してね、と聞こえてくるかもしれませんが、そういう話でもなく、公平な立場から見ていただきければと思ったりします。
話を戻しますが、
恐らく、こういった相談がくるのは、営業マンさんから、物事の一部だけをフォーカスしていて、デメリットの部分が上手く隠れてしまっているからのようにも思います。
上記であげた一例の説明をすると
メリット：『断熱材はグラスウールが一番費用対効果が良いんです。』
デメリット：『他の断熱材は、有害物質を多く含んでますし…』
といった断熱材の説明があったとして、
その裏には、
- うちの会社では、グラスウール以外の選択肢はそもそも選べない
- 提案する時の費用UPがかかりすぎる
- 競合他社から批判をくらうから
などの理由は何かしらあったりすると言う事ですね。
勿論、教えてくれませんが…
…
とにかく
営業マンさんの
絶対に○○が正解なんです。
といった言い切り方は凄いよね～！
といった話をしていました。
…
羅列するとか言いながら、一つのタイトルで長く説明しすぎました。
まだ3～4個あるので、次回も引き続き、今度は端的に話をして行きたいと思います。
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