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家を買う事って??|元住宅営業のトップに聞く

先回お伝えしておりましたが、少し記事おこしに時間がかかっておりまして、一回間を挟んで、お伝えさせて頂きます。

参考記事:もとハウスメーカーのトップ営業マンさんに聞いた!対談企画

で、今回の対談は比較的短い(取材時間は結構長かったんですが…笑)話になってます。

本来一回でまとめるべきかとも思いましたが、何となく重要な要素かとも思った為、敢えて間をあけてお伝えしていこうかと思っておりますので、よろしくお願い致します。

対談企画
牧原Rebro at home 牧原(以下:牧原):早速ですが、私の方から色々とアッチーさん(仮名)に話を聞いていきたいと思います。

先ずは最初なので、簡単に自己紹介をして頂いても良いでしょうか。

あっちーさん

アッチーさん:はい、お願いします。

私は現在、○○工務店さんで営業をしてます。もともと大手ハウスメーカーで注文住宅の営業をして、8年ぐらいかな~?

その後、フルオーダーの木材屋が経営する工務店で3年、その後、競売専門の不動産屋さんで営業をしていて、今に至ります。

牧原:そうですか、今の工務店さんに来た理由は?

アッチーさん:そやね、私なんかは、色々とやってきてますが、やっぱり注文住宅がすきで戻ってきた感じやね。

牧原:アッチーさんが担当すると、打合せするお客様も、毎回、解っていても、ついつい引き込まれてしまう。

といった感じで、話し方やその対応から見ても、とても売ってこられたのが感じられますが、当時はどれぐらいのペースで契約してたんですか?

アッチーさん:うーん、当時だと、3ヶ月契約無しだったら自動的に首!

という業界でしたから、どれぐらいだろ…年間の平均で言うと18棟ぐらいかな…

私が入ってからの8年間、やめるまでに、そこで同期として残ったのは、私を含めて二人でしたから、結構売ってきたんとちゃう?笑

牧原:ありがとうございます。今回は、色々と話をしてもらいたいのですが、なるべく家づくりの本質というのを語ってもらいたいと思っていますので、それにそった質問が出来るよう頑張ります。

アッチーさん:そんな話できるかな 笑 よろしくお願い致します。

住宅営業マンの本質って何??

牧原

牧原:ではでは、いきなりですが、売れる営業マンさんって何が違うんですかね?

あっちーさん

アッチーさん:この質問、かなり多くの方から聞かれます。

で、逆に、私から営業マンさんに聞くこともあるんですが、意外と皆さんこの質問に答えれないことも多いです。

私が答えるとすると

  • まず、相手のペースで話を聞いてあげる事。
  • そして、話の中でお客様の性格なんかを理解する事。

これが第一かな。

それで、要望を理解してくみ取っていく作業が重要ですね。

牧原:なるほど…

あっちーさん
アッチーさん:家づくりって、高い買い物やし、みんな不安の中で決めていかなかんですよね。

そんな中で、今の時代は便利になって、インターネットを叩けば何でも情報が出てくる時代ですよね。

牧原さんのブログを読んだりして、逆に私らが知らん情報なんかもお客様って持ってるんです。

そんな時に、展示場にこられたお客様に『うちの商品は…』って初めてもピンとこないんとちゃいます??

…だって、家って商品ではなくて、夢だからです。

牧原

牧原:ありがとうございます。

確かに、お客様の方が情報通という状況はありますよね。また、うちの商品と言われても、比較対象として考える事が出来なければ、それが良いかも解らないですよね。

そういった意味で言うと、家を買うというのは、どこまで行っても、正確な比較が出来ないのも事実かもしれませんね。

で、そこら辺をどうするの?といった時に、商品として見るのではなくて、どういった家に住みたいのか?という考えになる事は重要な気がします。

あっちーさん

アッチーさん:そでしょ。で、当然、お客様それぞれの考えがあって、それを上手く聞いてあげる事が一番重要やと私は思います。

僕ね、無駄な事はしたくないんですよ…笑…

これは、図面を書く無駄が大事ではなくて、いろんな話をして相手と友達感覚になるぐらい知る事の無駄は大切だという事ですね。

だから、間取りを書くでも、勝手に自分で書いて持ってく事なんてしません。

お客様の思考を十分に聞いて、なるべく一発合格を貰えるように、思考を重ねて持っていきます。

牧原:一発OKですか、凄いですね。普通、住宅営業マンさんだと、話を重ねて、一緒の時間を共有する為に、何度も図面を書いて持っていって、それを手直しする。

そういった繰り返しをする方も多いように思いますが…

アッチーさん:勿論細かな変更は色々出てきますが、ガイドラインはオッケーをもらうって事ね 笑 勿論、時間の共有はした方が良いと思います。

お客様にとっても、僕ら営業マンさんにとっても。

でも、せっかく共有するなら、『この営業マン、なかなかこっちの意図を組んでくれんな~』と思われるような間取りのやり取りって意味あるの?と思ってて、…まあそういう風に思われるのは悔しいですし。

だから、出来る限り、そのお客様の要望を知る事に時間を割くように心がけていました。

家づくりはこうした方が良いよ!!

牧原

牧原:ではでは、少しブログ読んで頂いている方に向けて。

アッチーさんは、色々なお客様との家づくりの経験をされてきておりますが、そういった経験の話で、こういった家づくりをしたら良いよ!

といった一般のお客様に対するアドバイスなんかはありますでしょうか。

あっちーさん

アッチーさん:そやね、さっきの続きになるけど、僕はやっぱり、家を建ててからも長いお付合いができるような、満足を得てもらえるかどうかやと思います。

これって当たり前の話なんですけど、大事な事は、家族が仲良く暮らせる事。
家づくりって、初回の面談から、家の引き渡しまで、下手すれば1年以上のお付合いとなる事も多いです。

また、間取りづくりなんかも、表面的な要望だけじゃなくて、

例えば

  • 『お風呂に家族みんなで入るかどうか?』
  • 『ご夫婦の寝室を本当は別けたい!』

と言った情報…つまり、何となく言って良いか迷うような話って、間取り作成において、意外と住みやすさに直結する要望で聞きたい話だったりする。

つまり、自分が住んでも満足できるかを考える事ですね。

家って、高い買い物で、本当に買っても大丈夫かどうか?の不安はあると思いますが、そういった不安を解消してもらう為にも、先ずはその不安を話してもらう必要があります。

そういった話もこの人になら言える!と思ってもらえる方と出会う事が重要やと思います。

僕は、そこら辺が重要やないかと思いますね。

牧原:ありがとうございます。

確かに、出来る営業マンさんほど、“俺は出来るオーラ”を見せないで、淡々と話易い雰囲気をつくるのが上手な気がします。

ここら辺は、全ての方に全ての情報を開示すると言うのではなくて、そういった目で営業マンさんの選定をして頂くと良いかな?と言う事ですよね。

アッチーさん:そうです。

牧原:少しここら辺の話を深く聞いてますので、そちらは次回のブログでお伝え出来ればと思います。

まとめ

今回は、少し短めの対談でした。

で、この話ですが、家づくりにおいて何が重要なの?と思われる方もいたのではないでしょうか。

少し話をすると、実は家づくりって、最初に自分たちが考えていた“家づくりに対する思い”というのを、会社選定の直前、または少し前に、一度振り返って考える必要があったりします。

『本当にここで決めて良いの??』

という疑問に対して、どうやって解消していけばいいのか。と言う事ですね。

当然、金額や間取りもその中の一つの要素になってきて、色々な解消方法は当然あります。

が、意外と重要なのが、最初に、どういった家をつくる、そこでどういった生活をしたい!

というもともと家をつくろうとなった要望を最初に戻って考えて頂く事だったりします。

3月という時期もあって、少しここら辺の考えを知っておいて頂けると良いのかな?と思い、記事としました。

次のページ:対談企画2:出来る営業マンの見分け方

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2015/03/16 | 対談企画

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