今、大手ハウスメーカーで検討している方（契約前の方）は、大きく値引きを狙うべし！
私、前職で大手ハウスメーカーの営業をしていました。
当然ですが、大手ハウスメーカーさんのお知り合いも多いんです。
で、最近、立て続けに話を聞くんですが、9月以降、どうやら現場（各営業マンレベル）では、全く客足が途絶えたという話をあちらこちらで聞きます。
通常のハウスメーカー営業マンさんの一番の集客場は、やはり総合住宅展示場（ハウジングセンター）。
今、その客足が遠のいているらしいのです。＊そうでない所もあるかもしれませんが…
で、当然の如く、上から叱咤激励が強くなってきたらしいのです。
『年越しをゆっくりできると思うな！』
なんて感じかな？と思いながら、当時の胃のキリキリを思い出していました(^^;)
という事は、
目次
今、ハウスメーカーで家を検討している方はとっても有利!?
当然ですが、大手ハウスメーカーで家を検討されている方にとっては、この値引き、価格交渉は、かなり有利な状況という事なんですね。
せっかく契約に向けて打ち合わせが出来ているお客様から、もし断られたら…
かなり痛いです。
各営業所としてもかなりの出来事なんです。
会社として、多くの契約を取る事も大切ですが、工事を年間を通してまんべんなく振り分ける事もかなり重要なんです。
個人的な経験からすれば、お客様の話の持って行き方次第で、店長（課長）、所長（部長）、統括部長という順番に決裁権のある方が出てきやすい状況という事。
つまり
値引きがとてもしやすいタイミングという事になっています。
消費税UP前の家の購入を逃してしまった方は、是非頑張ってその分値引きをしてもらえるようにしましょう。
因みに、この話は、大手ハウスメーカーに限った事ではありませんが、ハウスメーカーさんの家の場合、一軒の価格が結構しますので、値引きの額もより多くしてくれる場合があるという事です。
そこで、
少し、実際の大手ハウスメーカーの価格交渉タイミングを個人的な観点からお伝えしてみようと思います。＊あくまで参考程度にお考え下さいね。
まず最初の正確な資金提示の時：資金計画書として、始めて家の価格が提示
ここでは、普通、値引きはありません。たまにある時もありますが…
ハウスメーカーの営業マンとしての感覚は、正式な値段を出してみて、お客様の反応を見る！という感じだと思います。
その反応から、この人は結構価格引かないと、契約できなさそうだな～とか、
家としての好意度、多少高くてもその家を欲しいと思ってもらえてるかな～という感じです。
そして、第一回目の交渉が始まります。
会社から値引き金額が提示される前：営業マンさんとの話合い
ハウスメーカーの営業さんから、事前に『いくら位になったら弊社に任せてもらえるんでしょうか？』という話がある時の事です。
お客様として、『いくらなら任せます！』とか『この金額なら！』と探りを入れてもっても良いです。
しかし、
営業マンとして一番嫌なのが『他社の金額がまだ出ていないからわからない』と言われる事なのです。
なので、そんな感じで、とりあえず、はぐらかしておくという事も一つの方法です。
ポイントは、その会社さんよりも少し安い会社さんを引き合いに出せるかです。
少し安い会社さんを引き合いに出せるかなんです（くどくどと2回言いってますが…）
価格以外の所は御社で良いと思っているけど、価格が…
といった感じでしょうか。
注意したいのは、
その本命の会社さんが開き直って、『その会社を見ているなら結構です。』と言われないぐらいの会社さんを引合いに出したい所。
このようなやり取りをしてもらい、次回の値引きを先ずは待ちます。
値引き金額が提示された時：営業マン＋誰か同伴者
因みに最初の値引きのこのタイミング（今回）で決まれば、その会社さんとしては御の字です。
本来は、ここからが本当の勝負。笑
値引きから交渉へと変わるタイミングです。
ポイントは、
その会社に好意度はあるけど、価格がまだネックという事をいかに伝えられるかどうか。
少し注意しておきたいのが、この価格の話の前に、ライフプランの話をその会社さん経由でしてしまうと、価格がまだネックという話の幅が限定されてしまう場合がある為、話の進め方も注意が必要ですよね。
『ライフシミュレーションでは、この額までなら○○様は大丈夫』というのが明るみになってしまうからです。
ここでも、出来れば『はぐらかして結論を出さない』方法をとれると良いと思います。
…なんか普通のブログのつもりが…気がつけば長く…
方法としては、
- 月々の支払額が高いとか、今後の金利上昇リスクを考えると、もう少し安くないと決められない。
という直接的な話や、
- 他社の値引きがまだ出ていない。
- 親の了承を得ていない。
- 契約後の追加費用が心配で決めれない。
など
第三者の存在を出したり、契約後の追加に関する話を出してもらうと良いかもしれませんね。
とは言うものの、
優秀なハウスメーカーの営業マンさんの場合、このような事項は、最初の価格提示前に予め解消されてしまっている場合が多い為事前の話合いも気をつけなければいけません。
こちらとしても、予め、話の出し方を検討しつつ進めていく必要があります。
『他社は見ないと言ってたけど、知り合いに進められてどうしても他社をみる事になって…』など、
最後の交渉でのひっくり返し方も想定しておいた方が良いと思います。
それぐらい相手は、計算して話を持ってきます。
交渉する為には、こちらも色々と考えておく必要がるのは、当然ですよね。
…これをしろという事を言っている訳ではないですよ(^^;)ww
ハウスメーカーさんに気持ちよく値引きしてもらって、気持ちよく契約してもらう為の一つの手段として話てます。
で、結局何が言いたいのかというと、第1回目の値引きよりももう一段階価格交渉で値引きは、出来る場合が多いという話です。
相手はそういう保険をかけていますよ。と言う話です。
引っ張って引っ張って最後に値引きしてもらいたい額をハウスメーカーさんに伝えましょう。
少し注意しておきたいポイントをまとめます。
- 契約前の価格交渉において、ある程度時間をかけて取り組みましょう。
- 同時に数社は見積りを取りましょう。
- 本命の会社よりも少し安い会社を引合いに出しましょう。
- 話を延ばす為の理由を考えておきましょう。
- 相手が想定して契約までの流れを考えるように、こちらも値引きを引き出すまでの流れを考えておく。
という事に気をつけて値引き交渉に取り組んで頂くと思わぬ値引きが出てくるかもしれませんよ。
最後に、
ハウスメーカーさんの場合、毎月、締め日までに契約をしてもらいたい事が多いんです。
翌月になると、ハウスメーカーさんにもゆとりが出来てしまう為、交渉するなら盛り上がっている時！です。
で、期間的なゆとりがあれば、この締め日あたりに契約が出来るよなスケジュールをこちらであわせてあげた方が良いと思います。
その為に、価格交渉期間として、1週間～1週間半ぐらい前に、交渉をスタートできるよう取り組んでいきましょう。
…
もう少しお伝えしたい事があるので、次回お伝えします。
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